Wein- und Spirituosenkonsum in der Gastronomie: durch Kreativität Umsatzpotenziale aktivieren

Wein und Spirituosen gelten in der deutschen Gastronomie vielerorts derzeit nicht als die größten Umsatzbringer. Mit Weinen und Bränden Geld zu verdienen, kann aber sehr wohl funktionieren, wenn Wirte und Sommeliers bereit sind, neue Wege einzuschlagen un

Anders als in vielen europäischen Ländern ist der Weinkonsum in Deutschland mit etwa 20 Millionen Hektolitern seit Jahren vergleichsweise stabil. Dabei behauptet sich Wein auch gegen den großen Konkurrenten im Getränkemarkt: „Noch nie wurde so viel Wein und so wenig Bier getrunken“, sagt Alexander Kohnen, Geschäftsführer des International Wine Institute in Bad Neuenahr-Ahrweiler. Schade für die deutsche Gastronomie: Nur ein vergleichsweise kleiner Teil des Weines wird außer Haus konsumiert. Die Datenlage hierzu ist leider dünn, denn – so die Forschungsanstalt Geisenheim – eine exakte Definition des Außer-Haus-Marktanteils für Deutschland ist „aufgrund fehlender differenzierterer Erhebungen in den Distributionsstrukturen kaum möglich“. Immerhin so viel ergeben die Untersuchungen der Geisenheimer: Jenseits der heimischen vier Wände werden in Deutschland nicht mehr als 15 Prozent des Gesamtvolumens konsumiert. Der Umsatz im Außer-Haus-Konsum ist für das Jahr 2012 mit 1,1 Milliarden Euro vermerkt. Auch wenn damit im Vergleich zu den Jahren 2009 bis 2011 (jeweils 1 Milliarde) ein leichtes Plus zu verzeichnen ist, werten selbst Optimisten dies nicht als Paradigmenwechsel.

 

Die Basis: eine sinnvolle Kalkulation

Statt sich jedoch mit weitgehend stagnierenden Weinumsätzen im Restaurant abzufinden, sollten sich Gastronomen Gedanken machen, „alte Zöpfe abschneiden“ und neue Ideen verwirklichen. „Der Weinumsatz ist nach wie vor ein sehr wichtiger Bestandteil in der Gastronomie“, betont Bernd Glauben, Geschäftsführer des Coburger Hotels Goldene Traube. Vorausgesetzt, die Rahmenbedingungen stimmen. „Für mich als Hotelier war es immer wichtig, eine moderate Weinkalkulation in meinem Betrieb zu Grunde zu legen“, so Glauben, der auch als Präsident der Deutschen Sommelier-Union amtiert. Die Scheu vor der Bestellung einer 0,75-Liter-Portion lässt sich mit vernünftigen Kalkulationen – Einkaufspreis eben nicht einfach mal drei, vier oder sechs gerechnet – ebenso abbauen wie mit der Offerte, lediglich den tatsächlich konsumierten Inhalt einer Flasche zu zahlen.

 

Offene Weine als Umsatzfaktor

Nicht nur der Flaschenabsatz, sondern auch der Glas-Ausschank lässt Raum für Kreativität. „Offene Weine sind ein wichtiger Umsatzbringer im Restaurant“, sagt Christina Hilker, Sommelière und Mitinhaberin der Firma Sommelier-Consult, „wenn sie richtig auf die Speisen abgestimmt werden“. Wozu wiederum das nötige Wissen unabdingbar ist. Wirte, Sommeliers und andere Service-Mitarbeiter müssen sich untereinander austauschen, Winzer besuchen und sich fortbilden. Eine optimale Gelegenheit dafür ist die Fachmesse ProWein, die jedes Jahr im März in Düsseldorf stattfindet. Etwa 4.800 Aussteller aus 50 Ländern präsentieren ihre Weine, zahlreiche Veranstaltungen vermitteln spezifisches Wissen beispielsweise über Rebsorten und Regionen. „Wer sich einen Überblick über die Weinwelt, Neuigkeiten und Trends verschaffen will, ist in Düsseldorf bestens aufgehoben“, schwärmt Otto Lindner, Vorstand der Lindner Hotels AG. Und Billy Wagner, Sommelier der Berliner Weinbar Rutz, bestätigt, dass er hier bestens „die neuen Jahrgänge bekannter Winzer und auch ganz neue Weingüter kennenlernen“ könne.

 

Winzer protegieren, eigene Taktiken entwickeln

Wichtig für die eigene Wein-Taktik (und auch den Messebesuch): „Man muss sich vorbereiten und ein Themengebiet suchen“, rät Alexander Kohnen. Nicht jedes Restaurant müsse immer alles anbieten und unfassbar große umfassende Weinkarten auflegen. Statt sich auf klassifizierte Bordeaux zu konzentrieren, deren Einkaufspreise eh die meisten Grenzen sprengen, könnte man sich nach aufstrebenden Erzeugern umsehen – was auf der ProWein besonders gut möglich ist. „Man muss sich seine Winzer selbst suchen und die protegieren“, sagt auch Uwe Aust, Inhaber und Küchenchef des Landhotels Aust in Warendorf. Informationsmaterial bereitzulegen, Auskunft über Lagen und Jahrgänge zu geben oder gar Weinreisen anzubieten, kann hilfreich sein. „Auch Weinveranstaltungen bringen was“, so Aust.

 

Das gleiche gilt für kreative Ideen, wie man angebrochene Flaschen schön verpackt den Gästen zum Weiterkonsum daheim mitgibt oder ihnen gleich volle verkauft. „Ich könnte zwar nicht sagen, dass der Außer-Haus-Verkauf einen riesigen Umsatzzuwachs bringt“, sagt Christoph Suhre, Mitinhaber des D’VINE in Düsseldorf, „aber das ist Kundenbindung“. Die Gründung von Fahrbereitschaften, eventuell in Zusammenarbeit mit anderen Betrieben, erfordert zwar viel Logistik, kann aber Führerscheinsorgen mindern. Und seinen Gästen das Mitbringen eigener Bouteillen zu ermöglich, zeugt eh von Klugheit. „Bei uns kostet das montags nur zehn Euro Korkgeld“, sagt D’VINE-Patron Suhre, „dafür dürfen wir mitprobieren“.

 

Während der Umfang einer Weinkarte an Bedeutung verliert, gewinnt die Authentizität. „Die Weinkartengestaltung muss sowohl vom Design als auch vom Inhalt und dem Angebot passend zu der angebotenen Küche, der Region und dem Stil des Hauses abgestimmt sein“, betont Hotelier Bernd Glauben. Wichtig ist das Angebot trinkreifer Weine, unumgänglich die Marktbeobachtung. Dass deutsche Weine in Mode sind, bestätigen praktisch alle Gastronomen, dass die jahrelang vernachlässigten Überseegebiete zulegen, scheint sich abzuzeichnen. „Die Neue Welt ist wieder im Trend“, konstatiert Alexander Kohnen.

 

Spirituosen: Top-Qualität und neue Wege

Und wie entwickelt sich der Markt für Spirituosen, speziell in der Gastronomie? „Der Pro-Kopf-Konsum an Spirituosen stagnierte in Deutschland 2012 im Vorjahresvergleich“, stellt Angelika Wiesgen-Pick fest, die Geschäftsführerin des Bundesverbandes der Deutschen Spirituosen-Industrie und -Importeure e.V. „Rund 15 Prozent des Gesamtmarktangebotes wird von gastronomischen Betrieben nachgefragt.“ Immerhin ein Prozentpunkt mehr als 2011, aber weit entfernt vom Wert des Jahres 1980 (22 Prozent). Wer dennoch Umsatz generieren will, darf nicht sparen. „Sie müssen Top-Qualität haben“, sagt Gastronom Uwe Aust, der mit hochwertigem Rum Erfolge feiert.

 

Und wie beim Wein sollten auch im Bereich der Spirituosen neue Wege beschritten werden. „Ich finde es schade, dass so oft Spirituosen nur nach dem Essen wie beiläufig angeboten werden“, bemerkt Christina Hilker. „Dabei lassen die sich in kleinen Mengen auch zum Essen servieren, zum Beispiel zum Dessert oder zu Käse, der mit Trester affiniert wurde." Denkbar ist auch, die Gäste mit eigens ausgesuchten und ausgefallenen „Geheimtipps“ zu überraschen und so die Kundenbindung zu fördern. Auch hier kann übrigens die ProWein Inspiration bieten, denn eine eigene Halle widmet sich hochkarätigen Spirituosenspezialitäten aus aller Welt.

 

In jedem Fall gilt: Gastronomen und Hoteliers, die den Wein- und Spirituosenmarkt im Auge behalten, Trends beobachten, sich weiterbilden und ihre eigene Taktik entwickeln, haben beste Aussichten, die noch nicht ausgeschöpften Umsatzpotenziale zu aktivieren.

 

 

 

Der Autor Wolfgang Faßbender ist als freier Gastronomie- und Weinjournalist für zahlreiche deutsche und Schweizer Medien tätig. Er hat etwa 70 Bücher verfasst oder herausgegeben und arbeitet seit über 20 Jahren als Restaurantkritiker.

 

  

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